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司云鹏的“泡妞式”创业:年赚400万!

达州房产  发布日期:2015/3/9 15:32:54
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在南京这块寸土寸金的地方,司云鹏有三家薇妮Vinistyle化妆品店。依靠这三家30平方米的化妆品店,他年赚400万,单店最高年销200万,并于去年任性地买了奔驰和宝马,让人艳羡不已。

只见30岁出头的男人,先拿出剃眉刀,刷刷地,一根根毛发簌簌落下,约40秒后,一款精致的眉型定格在顾客的脸上,然后“一涂、一抹、一拍、一揉”,手法显得娴熟而精湛。

在南京新街口,一家粉红色系清新风格的化妆品店内,你会看到这么一幕。这位大男人叫司云鹏,是这家店的老板。

在这块寸土寸金的地方,司云鹏有三家薇妮化妆品店。依靠这三家30平方米的化妆品店,他年赚400万,单店最高年销200万,并于去年任性地买了奔驰和宝马,让人艳羡不已。

殊不知,7年前刚创业时,他还一穷二白,第一笔创业资金都是靠其父母抵押房屋而来。倡导全民创业的今天,他是如何抓住这股浪潮的?

平凡之路

记者来到这个30平左右的店里,人口爆棚:只见四位带着精致妆容的女店员正给顾客们化妆,谈笑风生,而在一角落,身材魁梧、手掌粗大的“糙”男人帅气利落地为顾客修眉,引起不少顾客的围观。

采访中了解到,事实上,司云鹏并不是天生的“美容达人”,7年前的他还是“不修边幅”,对化妆相当抵触。

“洗脸,用冷水一抹就行了,用的着这么大动干戈?”看着女人们的瓶瓶罐罐,复杂繁琐的操作工序,司云鹏总有些不解,甚至鄙夷不屑。

然而,7年过去,他的想法早已改变。

从小跟外婆生活,直到8岁才搬去跟父母居住。跟大多数缺乏关爱的孩子一样,司云鹏有些孤僻和执拗。你很难看到他的笑容,默默寡欢,独来独往,看见熟悉的人,扭头就走——孩子们眼中,他是不折不扣的“独行侠”。

对此,司云鹏调侃道:我是天蝎座的,本性就喜欢独来独往。

90年代,会计学是最热门专业。司云鹏自考了江苏一所专科院校,主修会计专业。毕业后,很顺利地进入一家金融机构。

内向的人,做事往往更加细心和周密。工作没多久,司云鹏就得到了领导的赏识,第三个月即被提拔为公司总账会计。他基础扎实、天资聪明,用了几天时间就摸清了整个公司的运营状况,做出完美的财务报表。

会计工作一干就是十年,他这十年的经历和大多数一样,简单而又朴实。但每天千篇一律的工作,再加上购房的压力和孩子的出生,生活的重担开始把他压得喘不过气。

他想改变现状,但又不知从哪里入手?

恰逢人们的消费观念的改变,以及女性自我意识的觉醒,市场刮起一股强势的化妆品风。

一些国内外知名品牌强势入住,各种唯美的化妆品广告,抢占着主流视频网站、电视黄金时段和黄金地段广告牌。洁面、护肤、彩妆,产品玲琅满目;指甲店,饰品店,美容店,服务层出不穷……

尽管对化妆品无甚好感,但做了10年财务的司云鹏已经敏锐地嗅到财富的味道。在各种权衡下,司云鹏加盟妻子当时所在的南京苏美化妆品连锁有限公司的专卖店。

此时的司云鹏一无长物,靠着父母抵押房产而来的14万元资金开启了他的化妆品创业之旅。

当“独行侠”遇到薇妮

当时妻子在一家名为“南京苏美化妆品连锁有限公司”的公司工作,因为妻子的裙带关系,司云鹏对公司的人和事清楚至极,对其创始人李鹏飞的故事更是如数家珍。

2006年底,该公司财务尚未实现收支平衡,原以为年终奖只是别家公司的事。没想到,李鹏飞四处筹钱,借来十几万,在年会上现场发钱,员工平均所获奖金,都在万元以上。

当时的万元奖金绝对称得上“土豪年终奖”。在那个寒冷的冬天,李鹏飞的真诚感染了所有员工,也感染着这位“家属”。

也许,李鹏飞从未想过如此小故事能够敲开创业者的信心。

在跟妻子同事的接触中,司云鹏发现这是一群热情向上、细心负责的人。跟对人,做对事,司云鹏再三考虑后,决定加盟妻子所在的公司品牌-薇妮Vinistyle。

因从未做过生意,对很多事情都摸不到头脑,司云鹏多少有些担忧。但事实告诉他根本无需操心:比如,店面选址、店面格局、店面大小,公司全程掌控,给出数据分析,直接做选择;比如,地面、墙面等装修材料,陪同购买;比如,灯饰,展柜等室内陈设,给出购买建议……

“工作人员忙前忙后,事无巨细。”说到这些,司云鹏的声音高了几个分贝。

甚至,开业的前一晚上,他还是当起甩手掌柜。苏美全体员工前来帮忙,一夜未睡,产品拆包、产品陈列、产品贴价,一间杂乱的商品堆砌房变得井然有序!

第二天,开业一炮红,营业额1700元。而此时,司云鹏一个月工资才3000多元。

在经营化妆品的道路上,司云鹏成了苏美公司的拥趸者。因为政府规划的问题,一年后,第一家店关了,他又陆陆续续地加盟了三家薇妮的化妆品店。

为什么对薇妮这么情有独钟?

其实,这其中也昭示出化妆品行业的“潜规则”。

2006年,中国爆出某知名化妆品含违禁成分,导致了人们对于化妆品是否含防腐剂及产品成分等问题格外关心。韩国“绿色护肤”概念乘势而入,导致韩流护肤和化妆品风靡全国。

苏美公司的薇妮产品,承袭“绿色护肤”的概念,在产品配方中添加传统植物,安全性高,加之外观和包装漂亮可人,因此当司云鹏一开业,就受到很多韩系化妆品忠实粉丝的追捧。

以屈臣氏、丝芙兰、莎莎等为首综合性多品牌专卖店,多选在人流集中的地段,面积较大,通常超200平米,因此租金较贵,且水电、管理成本较高。

相比之下,薇妮化妆品店只卖单品,面积仅30平方,选址灵活,人力较少,经营成本较低。

加之专卖店以服务为主,客户回头率高,客单价高,坪效较高,就行业标杆屈臣氏和薇妮进行对比,屈臣氏的店铺面积是薇妮的10倍,但薇妮的店面坪效却接近屈臣氏的两倍。

在投入和产出的反复权衡下,初创者司云鹏选择了薇妮。

“泡妞式”创业

曾经司云鹏是典型的“大”男人,从不触碰护肤品和化妆品,刚开店时只是在店里负责收银。后来看妻子应付不过来,为了能更好地服务顾客,竟研究起培训教材,成为化妆品专家,有时还亲自帮顾客体验产品。

打江山容易,守江山难。但是如今7年过去,司云鹏三家店的会员早已突破十万人,顾客成交率75%,客单价380元左右,回头率85%。有什么秘诀可借鉴?

作为小店,在推广和宣传上能做的事情很少。司云鹏能做的就是尽可能抓住每一个进入店内的人。

当顾客踏进店内,店员会根据顾客肌肤情况,为顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品。为了让顾客更好的了解产品,无论消费与否,均可享受从清洁、护肤,到化妆的一条龙服务。

国内综合性的专营店为了争抢销售业绩,服务体验通常控制在5分钟内,而司云鹏的顾客服务时长通常都在40分钟左右。如此高的服务深度让顾客充分了解产品的功能,增加购买率。

曾有一顾客4年如一日的坚持到店内免费化妆,店员不但不反感反而热情主动。这些看似没用的坚持最后都转化为店内的销售业绩。

光有“体验”还不行,司云鹏还提出“泡妞式”创业的大胆做法——做顾客的闺蜜,鼓励员工发自内心跟顾客做朋友。

每月,司云鹏会将加盟系统里的顾客信息导出来,给当月过生日的顾客发送温馨的慰问短信,并提示顾客可以前往店内领取小礼品。

在与顾客交流的过程中,员工会主动熟记年龄、职业、爱好、生活习惯。当顾客下次光临时,竟发现对方如此了解自己,成了无话不说的朋友。

“我们这儿都快成万能的了!”除了“面子”工程的保养,店内还顺带介绍男朋友、购买电影票等附加福利,甚至可以为顾客抢春运的火车票!

通过情感经营,司云鹏牵住顾客的情感,扣住顾客的心,从而将这些无形的东西转化成有形的购买。

“很多熟客路过店面的时候,还会带些吃的过来。”过来后,很自然的就又买了新推出的产品。

司云鹏的三家店中,有两家在南京繁华的新街口,最高一家店的年营业为200多万,三店相加有400多万。当人们还在纠结是买宝马还是奥迪时,他任性的两辆都买了,相当任性。

后记:

司云鹏无疑是幸运的,加盟薇妮把他从枯燥的财务工作剥离出来,并且走向了一条所谓的康庄大道。跟对人,做对事!马云曾对公司的员工说,你们出去单干绝不会有在阿里的成就,也许这句话过大,但当阿里上市时,曾经拥挤在马云家里,滚着地铺,拿着月薪500元的18罗汉一夜之间成了亿万富翁,这就是最好的论证。

 

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